Business model, de quoi s’agit-il ?
Le Business Model où encore appelé modèle d’affaires est un élément essentiel dans la stratégie d’une entreprise.
Le business model transcrit la manière dont une entreprise crée, livre, capitalise de la valeur afin d’en tirer des bénéfices. Le business model ne doit cependant pas être figé. Evaluer et faire évoluer son BM est une nécessité, car tout change à rythme effréné, et les entreprises doivent s’adapter pour continuer à générer de la croissance.
Afin d’aider l’entrepreneur dans la réalisation de cet exercice stratégique et nécessaire pour l’entreprise, un outil : le Business Model Canvas. Cet outil est idéal pour un point visuel rapide, et il rend plus facile le diagnostic et la gestion de l’activité.
N’oubliez surtout pas que le business model est différent du business plan. Le business plan est un document détaillé et chiffré qui ne sera produit qu’une fois le business model défini. Il permet en général de convaincre les futurs partenaires ou de potentiels investisseurs.
Quels sont les trois (3) piliers d’un business model ?
La proposition de valeur est l’élément d’une importance capitale dans la définition du business model. Vos orientations stratégiques vont déterminer ce que vos clients peuvent trouver ou obtenir en venant sur votre site et les bénéfices qu’ils vont en tirer par rapport à ce qu’il vont payer pour obtenir ce service ou produit,
La création et la délivrance de valeur pour la clientèle, les actionnaires, les employés ainsi que toutes autres parties prenantes de l’organisation sont la clé du succès d’une entreprise.
Dans le livre « (Ré)inventez votre Business Model », les auteurs font cas de 3 piliers du business model :
- La proposition de valeur : elle correspond à votre offre et répond essentiellement aux questions « Quoi » et « Qui » ;
- L’architecture de valeur : elle correspond à l’ensemble de vos ressources et de vos compétences. Elle répond à la question « Comment » ;
- L’équation du profit : elle correspond à la source de rentabilité et qui associe le chiffre d’affaires (CA) et les coûts ou les capitaux engagés. Ce pilier répond à la question « Combien » et représente la traduction financière du Business Model.
Pourquoi est-il nécessaire de réinventer votre business model ?
Innover en matière de BM, c’est rechercher de nouvelles idées, expérimenter de nouvelles propositions de valeur et mettre en place de nouvelles chaînes de valeur.
Chaque dirigeant connaît l’impact qu’a eu Airbnb sur l’industrie hôtelière mondiale. Cependant, une observation extérieure ne prépare pas suffisamment à la perturbation de vos affaires. Par conséquent, de nombreux PDG supposent automatiquement que cette perturbation aura un impact négatif. En réalité, à long terme, ce qui était au départ vu comme une perturbation négative produit souvent une transformation positive. Au début, on peut très facilement être pris au dépourvu : ne pas tenir compte des changements mineurs qui apparaissent au compte-goutte, ne pas croire en leur impact sur vos affaires et se laisser distancer par les autres concurrents qui ont vu les possibilités au moment propice. La solution consiste donc à perfectionner votre capacité de détection des signaux de changements et à y répondre.
PWC parle de 5 facteurs clés de disruption pouvant faire évoluer un business model :
- Les concurrents : comment faire face au nombre grandissant de nouvelles entreprises disposant de plus d’efficacité, d’agilité, et qui viennent disrupter tous les pans de l’économie ;
- Les consommateurs : comment satisfaire une clientèle plus exigeante, volatile, avec un meilleur accès à l’information et peu de fidélité envers une marque ;
- La production : comment adapter l’ensemble des process et des méthodes de production avec l’intégration de nouvelles technologies pour booster le développement des produits et des services ;
- La distribution : comment profiter des opportunités qu’offre la multiplication du nombre de canaux, des objets connectés, du big data, de l’intelligence artificielle et de l’économie de partage ;
- La régulation : comment s’adapter aux nouvelles règlementations plus strictes, auxquelles sont soumis de nombreux secteurs notamment la finance, l’énergie, les transports, etc.
Cinq (5) exemples de Business Model récents ou émergents
Le modèle Freemium : du gratuit au payant avec une plus forte valeur ajoutée
Ce modèle bien connu des internautes consiste à faire adhérer un maximum d’utilisateurs à un service gratuit pour ensuite les rediriger vers un service payant plus complet, disposant de fonctionnalités avec une valeur ajoutée plus élevée. Plusieurs logiciels ou plateformes digitales ont adopté cette stratégie : LinkedIn, Facebook, Hootsuite, Dropbox, Prestashop, Hubspot, Skype…
Le modèle de l’abonnement : payer pour accéder et non pour posséder
Ce modèle n’accorde pas de valeur au produit, mais à son utilisation. Ce type de business model n’est pas nouveau. Il existait déjà notamment dans le leasing automobile, l’informatique ou les équipements industriels. Mais il commence par s’étendre également à d’autres secteurs. Le cloud a opéré une révolution dans le secteur du commerce si bien qu’on parle désormais de XaaS (anything as a service). Cet acronyme évoque un nombre de plus en plus grand de services fournis par le biais d’internet, plutôt que localement ou sur place. Aucun investissement lourd n’est effectué dans un produit à obsolescence programmée et seule l’utilisation réelle d’un produit toujours à jour est payée.
Le principe des vidéos, des logiciels, des musiques à la demande est connu de tous. Ils sont disponibles partout et toujours à jour. Dans le cas des entreprises, le cloud offre la possibilité de déployer de nouvelles applications dans un délai plus réduit grâce à une externalisation des serveurs et des services, de certaines applications spécifiques, etc.
Les modèles data-driven : les objets connectés et le smart-data
On observe de plus en plus de business model axé sur les datas au fur et à mesure que les entreprises comprennent l’utilisation et la rentabilisation des énormes quantités de données qu’elles recueillent. On parle à cet effet plus de smart data que de big data. On assiste à l’émergence d’entreprises capables d’exploiter les données pour améliorer leurs processus, leurs prises de décisions, etc. Ces nouveaux BM qui ont démarré avec les industries du numérique profitent désormais à plusieurs autres secteurs d’activités notamment la banque, les transports, l’hôtellerie, etc.
La maitrise des données est reconnue comme un élément stratégique, et le sera encore plus avec l’essor de l’Internet des objets, des capteurs et des technologies portables.
La combinaison du déploiement d’objets connectés et d’une plateforme Big data est un merveilleux outil de développement grâce à la connaissance qu’elle apporte sur le client. Le fournisseur est donc obligé de repenser son organisation interne, et de développer les compétences de ses collaborateurs pour être en phase avec ces nouveaux business models qui constituent l’avenir du BtoB.
L’économie collaborative : de la mise en relation directe à la cocréation de masse
Les entreprises de type collaboratives comme Uber, Blablacar ou Airbnb ont un BM construit sur le crowd (la foule) et la mise en relation directe de tous les acteurs. Cette mise en relation se déploie tout au long d’une chaîne de valeur :
- Crowdsourcing : afin de collecter les avis des clients pour coconstruire un produit ou un service ;
- Crowdfunding : pour la levée de fonds ;
- Crowdretailing : afin de faciliter la distribution par le biais des market places et communiquer à l’aide les réseaux sociaux ;
- Crowdshipping : pour le transport de colis par des particuliers.
Ces modèles collaboratifs ont pour maître mot la désintermédiation. Ils sont centrés sur l’utilisateur, et accordent une importance particulière à l’expérience utilisateur, et à la fidélisation de la clientèle.
Le Web 3.0 qui conjugue la puissance du réseau et de la multitude touche aujourd’hui les bases même de l’économie dont il secoue des pans entiers. Selon directeur de SoonSoonSoon, le crowd met à nu le fossé qui existe entre l’économie numérique et l’économie réelle. Ces nouveaux modèles qui fonctionnent sans bureau, mais avec une plateforme sont par nature plus agiles.
Dans les secteurs du tourisme, de l’énergie ou de la distribution, les nouveaux modèles d’affaire de l’économie collaborative apparaissent comme d’excellentes alternatives à l’économie classique en créant de la valeur sociale.
Les modèles circulaires : recyclage et occasion valorisés
L’économie circulaire repose essentiellement sur l’utilisation rationnelle des ressources. Plusieurs business models (voir photo) ont été identifiés grâce à des recherches. La combinaison de deux ou plusieurs de ces BM peut accroitre encore plus la création de valeur, et l’efficacité des ressources.
